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Spécial Voyages d'affaires

Table ronde : les nouveaux services du voyage d'affaires

Julien Hirsinger
11/05/2017

Dans le monde du voyage d'affaires, il n'y a pas que des grosses agences, des grandes compagnies aériennes et des chaînes hôtelières tentaculaires. De nouvelles offres apparaissent chaque année pour élargir le panier de services proposé aux voyageurs comme à ceux qui gèrent leurs déplacements. Alors, place à l'innovation avec nos six start-up du voyage d'affaires.


© Cyril Etien
© Cyril Etien
Les participants à la table ronde : 
  • Maxime Pialat - Supertripper
  • Hugo Demorge - Supertripper
  • Renaud Cornu - Travelensemble
  • Benoît Rabourdin - Hubtobee
  • Miguel Gomez - Air Indemnité
  • Loic Passemard - Bizmeeting
  • Jacques Deleuze - Roaming by me

Être une start-up dans le monde d'affaires, c'est compliqué ?

Jacques Deleuze : En effet, ce n'est pas toujours simple de se faire connaître et d'obtenir des rendez-vous, notamment chez les grands comptes. Mais nous avons l'avantage d'être basés près d'Aix-en-Provence et le fait d'avoir des voyages cadrés avec peu de disponibilités nous permet paradoxalement de trouver des créneaux plus facilement que si nous étions installés à Paris ! Plus généralement, je pense que le plus important, c'est de bien définir sa cible. Pour ce qui nous concerne, par exemple, on préfère se concentrer au maximum sur les entreprises qui ont une activité importante en dehors de l'Union Européenne.

Loïc Passemard :  La première difficulté, c'est la différence de temporalité entre nos interlocuteurs et nous. Quand on est une start-up, il faut valider son "POC" (proof of concept) le plus rapidement possible et nos interlocuteurs en entreprise ont un temps de décision qui est beaucoup plus long. Enfin, il peut être difficile de s'inscrire sur des appels d'offres, notamment publics, avec des clauses dans le cahier des charges (ancienneté, chiffre d'affaires...) qui nous excluent d'office.

Renaud Cornu : Il y a aussi une grande difficulté à accompagner l'innovation. "C'est une bonne idée, mais comment va-t-on la mettre en place ?" c'est l'obstacle que je rencontre souvent en entreprise auprès de mes interlocuteurs. Il faudrait avoir le service déjà tout packagé, les clients sont souvent assez peu ouverts au co-développement. Pourtant, pour adapter un outil à des process internes, il faut discuter, être ouverts, passer du temps et ça, les entreprises peuvent avoir du mal à l'admettre. Il y a une vraie contradiction entre un discours très ouvert à l'innovation et une réalité beaucoup plus prudente. 

Benoît Rabourdin : Indéniablement, il y a un vrai problème de culture d'innovation. C'est une chose de se déclarer favorable à l'innovation, s'en est une autre de créer le contexte qui doit permettre à celle-ci de s'accomplir. Quel est le manager qui va investir dans une innovation qui mettra un an avant de porter ses fruits alors qu'il risque de changer de poste dans l'intervalle ? Si vous n'avez pas à un moment, un discours très "top-down" qui affirme que la prise de risque et l'échec sont acceptés, vous ne pouvez pas fonctionner avec des start-up. 

Hugo Demorge : Je confirme ce qui a été sur l'innovation : elle est présente dans tous les discours mais, dans la réalité, la nouveauté fait peur. C'est très difficile de faire comprendre à un directeur des achats qui a toujours fonctionné dans un circuit que l'on peut très bien inverser le process. Il faut nécessairement passer par une phase d'éducation de nos clients pour les faire changer de mentalité.  

Miguel Gomez : Il y a aussi des mauvaises expériences qui peuvent nous faire du tort. Dans notre secteur, on se souvient encore de Skymediator, montée par une personne mal intentionnée qui est partie à Hong-Kong avec l'indemnité des voyageurs dont il était censé défendre le dossier. Quand on passe derrière, on a intérêt à sortir les rames...

Loïc Passemard : Il faut aussi tenir compte du fait que 90% des start-up périclitent dans les cinq ans qui suivent leur naissance. Quand vous êtes un acheteur, cela peut vous faire hésiter, même si l'offre peut paraître attirante. C'est pourquoi le terme start-up est un peu à double tranchant : cela renvoie une image innovante mais aussi une certaine fragilité...

Dans votre travail de prospection, avez-vous des partenaires sur lesquels vous appuyer ?

© Photos Cyril Etien
© Photos Cyril Etien
Jacques Deleuze : Oui, nous travaillons avec des partenaires déjà bien implantés auprès des grands comptes, qui gèrent leur flotte mobile ou font du reporting sur leur consommation télécom. Cela nous permet, derrière, d'arriver avec une offre vraiment adaptée.

Miguel Gomez : En nous lançant sur le marché du B to B, nous avons fait le choix de nous appuyer sur le levier des TMC, à qui nous proposons d'intégrer un "service plus" à destination de leurs voyageurs. Tout le monde y gagne : la TMC car cela lui permet de valoriser son service, Air Indemnité car cela nous permet d'intégrer un réseau de voyageurs que nous n'aurions pas pu atteindre seul, et enfin l'entreprise, qui est ravie d'externaliser ce service car elle n'a pas forcément envie que son voyageur passe des heures à monter son dossier d'indemnisation...  

Certains d'entre vous ont également choisi de se regrouper au sein d'une alliance baptisée Biz Travel. Quel est son apport ?

Renaud Cornu : Au risque de se répéter : c'est compliqué d'être sur les radars dans le monde du déplacement professionnel. Nous avons pensé qu'à plusieurs, avec un panel d'offres qui ne sont pas concurrentielles entre elles et qui couvrent un large spectre de services pour le voyage d'affaires, ce serait plus simple. C'est une alliance marketing, une "ombrelle" qui nous permet d'être mieux identifiés par les associations, les groupements d'achats du secteur. Nous n'avons pas (encore) d'offre commerciale commune mais il y a une vraie solidarité. Si je peux glisser dans les dernières minutes de mon rendez-vous avec un travel manager quelques mots sur l'offre d'un autre membre de l'alliance, je le fais car je sais qu'il fera la même chose de son côté.

Benoît Rabourdin : L'idée de départ de l'alliance Biz Travel, c'est que l'union fait la force. Mais comme on est quand même dans le monde des start-up, il faut que cela reste agile ! 
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