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Spécial Voyages d'affaires

Selectour Affaires : "Tout miser sur la techno, c'est une erreur"

Julien Hirsinger
09/10/2018

Face à la concurrence des réseaux intégrés, Selectour Affaires propose une autre vision de l'agence de voyages. Et attend avec impatience l'émergence d'un nouveau modèle économique.


Entretien avec Patricia Morosini, directrice voyages d'affaires chez Selectour Radius Travel. 

Spécial Voyages d'affaires : À qui s'adresse Selectour Affaires ?

Patricia Morosini : Historiquement, les marchés publics couvrent une partie importante de notre activité et, pour ce qui concerne le secteur privé, nous avons toujours eu les PME-PMI et même les TPE comme coeurs de cible. Mais nous avons aussi au sein du réseau des acteurs comme Bleu Voyages, Préférence ou Ailleurs Business qui se positionnent sur des plus gros comptes.
Sur ce terrain, nous avons longtemps eu un défaut d’image : la communication qui avait été faite sur le loisir par Selectour a un peu masqué le travel, alors que le voyage d’affaires représente aujourd’hui près de 60 % de notre activité.
Nous travaillons cette année avec le service marketing pour être mieux identifiés, même s’il y a évidemment au sein de notre réseau des petites agences qui ne pourront pas se positionner sur ce créneau des grands comptes.

S.V-A : Quelles différences mettez-vous en avant pour convaincre un client de rejoindre votre réseau ?

Patricia Morosini : D’abord la proximité. Pour moi, ce n’est pas une question de géographie mais plutôt de capacité à se mettre à la même hauteur que ses clients, à impliquer son dirigeant dans une relation longue, à rebours des structures plus intégrées où le client devra traiter avec un commercial qui ne restera peut-être pas toujours dans l’entreprise.
L’autre différence, c’est que nous nous efforçons toujours de rester souples dans la proposition. On n’impose jamais un modèle de solution, ni même un SBT.
Mais ce que je retiens avant tout, c’est la partie humaine, notre capacité à nous engager sur le long terme et à optimiser. Tout miser sur la techno, comme certains concurrents le font, c’est une erreur. Avec la technologie, on peut attirer mais pas fidéliser.

S.V-A : Restons quand même quelques instants sur la technologie : comment voyez-vous évoluer la demande de vos clients sur ce terrain ?

Patricia Morosini : La grosse difficulté, c’est de trouver la balance entre deux demandes qui sont souvent contradictoires : la personnalisation et la simplicité d’utilisation.
Aujourd’hui, le client affaires veut quelque chose d’aussi simple à utiliser qu’un outil loisirs, mais en mettant derrière 15 champs analytiques, 3 niveaux d’approbation, des contrats à l’envi, des cartes d’abonnement, des cartes de fidélisation…
Trouver le SBT qui correspond à ce besoin : c’est un des principaux challenges auxquels sont confrontées nos agences et c’est pourquoi nous veillons à garder des contrats avec plusieurs éditeurs pour pouvoir « jongler » d’une solution à l’autre.

S.V-A : Comment voyez-vous évoluer le modèle économique des agences dans les années qui viennent ?

Patricia Morosini : Ce qui est sûr, c’est qu’il faudra bien qu’il évolue ! On ne peut pas rester sur un système basé sur des coûts à l’acte qui se rapprochent de zéro…
Pour moi, le modèle du futur, c’est d’apporter à l’entreprise une vision de consultant. Mais le client doit se rendre à cette évidence : l’expertise, ça se paie. Quand on se cantonne au online, il est clair que la grille doit être basse. Mais quand on demande du service H24, de l’optimisation, du conseil ; cela ne se fait ni avec des stagiaires, ni avec des juniors…
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